【社員インタビュー】すべての経験を糧に成長を続けるマルチプレイヤー・山﨑裕一に聞く、事業開発の醍醐味

「社長になりたい」。
持ち前のポジティブマインドとタフさで突き進んできた新卒時代

− まずは簡単に自己紹介お願いします

山﨑裕一です。出身は千葉県で、妻と小学生の娘・息子と4人暮らしです。趣味はキャンプとギターとサッカー観戦、お酒も好きです。高校生ぐらいの時から漠然と「社長になりたい」「いつかは独立したい」という思いを持っていたので、大学では経営学を専攻していました。マーケティングの授業も非常に面白くて、積極的に受けていました。

新卒で入社したのは設立から2年ほどの若い営業会社でした。社長の近くで経営を学びたい、まずは営業力を身につけたいと考え、思い切って飛び込んでみました。私は一般家庭向けに通信回線の営業を担当し、5年間でおよそ5,000戸以上の個人宅に訪問して商談を行っていました。多いときで、1日に6商談ほどのアポイントが入っていました。その他にも、大手通信事業者の営業さんと共に、地域にある携帯電話ショップへまわってお客様をご紹介いただくといった、アライアンス・クロスセル領域の事業にも携わっていました。

− 営業として非常に多くの経験を積まれていますが、そこで得た学びや気づきがあれば教えてください。

個人宅への営業は、事前情報がほぼ皆無です。そのため、訪問前にお客様へ電話をかけ、話し声やニュアンスなどからどんな方かを想像したり、積極的に話しかけることで初対面でもスムーズに会話を進められるように工夫していました。アポイントは設定されているものの、いきなり訪問せず、得られる情報を得てから伺うことで壁を無くす努力をしていたんです。また、ご自宅に上がる前にも、外に子ども用の小さな自転車があれば「小さいお子さんがいらっしゃる」とか、玄関の靴を見ておおよその家族構成を把握するとか。瞬時に仮説をいくつか立てて、商談へ望んでいました。そうした経験の積み重ねで得た収穫は、初対面の方ともすぐに波長を合わせられることと、一瞬でコミュニケーションを取れるようになったこと。この経験は現在も活きています。

大変ではありましたが、成約率の高い商材であったため受注率は30~50%程度ありました。ご紹介いただいたお客様の受注率に至っては、70%程度あったので、非常に多くの成功体験を得ることができました。千葉県内を日々、車で走り回っていたのですが、エリアがどんどん広がり、1日の運転が100kmを超える日も多くありました。体力的にも精神的にも、よく頑張っていたと思います。笑

マルチに業務をこなすことで大幅に経験値アップ

− 新卒で入社された会社に5年ほど勤め、転職されたと伺いました。

一社目を5年ほど経験した後、アプリなどの受託開発と事業開発支援を行っているIT企業にジョインしました。新規事業開発室で、企業の事業開発支援を担当させてもらいました。はじめの一年半は、大手企業の新規事業案件に営業支援としてクライアントに常駐し、クライアントのメンバーと一緒にBtoB営業を行いました。ホワイトリストに電話をかけて、アポを取って企業へ訪問し、商談〜クロージングまでを担当しました。新規ポータルサイトへの広告掲載と予約システムを提案していたのですが、はじめは制作チームもいなかったので、ご契約いただいた企業・店舗様の広告掲載文なども作成していました。短期間で一気に経験値が上がり、さらにタフになれた経験でした。

− 次のプロジェクトでドローンに携わっていたと伺いましたが、どのようなプロジェクトだったのでしょう。

はい、建築事業者向けに、タブレットやスマホからドローンを自動操縦するシステムの新規プロジェクトに参画しました。住宅の屋根や外壁工事の際、見積もりを取るために業者さんが屋根に登って点検する作業があるのですが、それを小型のドローンに置き換えて、自動で屋根の隅々の写真を撮影するという面白いアプリを、ドローンや保険もセットにしたパッケージにしてSaaSで提供していました。このときは、テレアポ、オンラインとオフラインの営業、代理店開拓、カスタマーサクセス・サポートチームの立ち上げ、ユーザー企業や導入検討企業を招いてフットサルコートでドローンを飛ばすイベントを定期的に実施したり…。とにかく、市場拡大に向けて奔走しました。今ではドローンの活用が一般的になってきましたが、当時はまだ主流といえない時代。そういう意味でも、このようなSaaSの立ち上げから認知拡大まで、成長過程を目の前で見ながら幅広い業務に携われたので、非常に貴重な経験ができました。

その他にも、オンライン医療や飲食店向けシステムのプロジェクトにも携わり、営業企画として、展示会の企画・実施やWeb広告の運用、メールマーケティングなども担当していました。ユーティリティープレイヤーになりたいと思っていて、さらには好奇心旺盛・新しいもの好きなこともあり、どの事業・業界・業務も、常に面白さと難しさを噛み締めつつ、成長実感を感じて楽しくとことん働いていました。

− 新規事業開発に携わっている人は面白い人が多くいらっしゃるし、いろんな刺激を受けたのでは。

事業開発に関わっている方は優秀な方が多く、マルチに活躍されていたり、バックグラウンドが異色だったり、人として魅力的で面白い方々が集まっていた印象です。そういう方たちと関わりながら、一緒に事業を推進できたことは大きな糧になりました。

もう一歩上を目指したい。キャリアを重ねて到達した「スマートドライブ」という企業

− 二社目は5年間新規事業開発室に在籍し、そこから2022年3月、スマートドライブへ入社されています。そもそも、スマートドライブはどこで知ったのでしょう。

スマートドライブは、転職エージェントの紹介で知りました。その時は、営業職の募集だったのでエントリーをしなかったんですが、その後、別の転職サイトからスカウトがきて、募集ポジションが事業開発・マーケティングだったので「それなら」と、話を聞いてみることにしたんです。そもそも、転職を考えたのは、次の３つの理由からでした。

今まで他社の事業支援をしてきたので、自社の製品・サービス事業を拡大する仕事がしたい。
売り上げ０から数億円規模まで事業を成長させることは経験できたが、さらに10億円以上の事業に伸ばしていくという経験を積みたい。
関わる人を増やし、人・企業とのつながりをさらに広げたい。

この３点をポイントに面接でも質問させていただき、「スマートドライブなら実現できる」と実感。ただ、最終的には人で選びたいと考えていましたので、自分の直属の上司となる人がどんな方かをもっとも重視しました。と言いつつ、そんな心配は杞憂に終わりましたが…。次に重視したのは、経営層から現場の人まで、会社として描くビジョンや考え方に一貫性があることです。同じ質問をしたときに、同じような回答が返ってくるか否かを見ていましたが、スマートドライブはしっかりと考え方や価値観が浸透・共有されている会社であり、皆が同じ方向に向かって進んでいることが伝わりました。

他社にも同じように話を伺いましたが、個人によって回答にブレがあるケースも多くて。スマートドライブはみんなが強固な一枚岩になっているイメージでしたし、上司となる方の印象も良い意味で強烈だったので、「ここなら自分も成長できる」と思い、入社を決めました。

− 一番の決め手はどこでしたか。

一番は何と言っても“人”。事前にHPやブログで社員さんの記事をたくさん読みましたし、実際にお話もしましたが、所属する人それぞれが個性的なバックグラウンドを持っているし、とにかく優秀でスキルが高い。それなのに、すごく穏やかな方ばかり。こんなに素晴らしい人たちが一遍に集まる環境はそうそうないんじゃないでしょうか。代表取締役の北川さんは私と同い年ですが、その点も非常に興味深かったです。お話しすると、熱意の高さがわかりましたし、共感することも多くありました。

転職活動では、やりたいことを軸に会社を探すと自分の成長を阻害してしまう気がしたので、いろんな業種・業界を受けました。どちらかというと事業内容よりもビジョンに共感できて、会社の成長が社会課題の解決だったり、社会をよくすることにつながる事業に携わりたかった。新しい産業を作るとか、現在の産業構造に新たな変革をもたらすとか…そういう事業に関われば、さらに仕事へのやりがいを感じられると思いまして。スマートドライブは描いている世界観にも共鳴できましたし、大変革期にあるモビリティ業界で新たな歴史を刻めるという観点でも刺激的な環境があると感じました。

通信からドローン、そしてモビリティ。自分の今までのキャリアを振り返ると、それぞれがつながっていますし、スマートドライブなら今までの経験が確実に活かせるはずだ。思いが確信に変わった瞬間でした。

業界に大きなインパクトを与えたい。他社にはない強みと刺激がここにある。

− 入社前とのギャップはありましたか。

人も会社もどちらも素晴らしくて、思っていた以上にいい会社だなと。働いている方々は素直で、真摯で、大人で、ものごとを前向きに捉えて考える方が多い。それに、ベンチャー企業の割に年齢層が高いので、みなさん、良い意味で冷静かつ落ち着いているんです。人生経験も豊かで、表面上は穏やかに構えつつも、心には情熱を秘め、芯がある方ばかりだなという印象です。素晴らしい先輩たちの姿を見て、自分の将来を描くにも非常に良い環境だと思いました。

− 入社してから感じたスマートドライブの魅力を教えてください。

まずは、やっぱり人の魅力。次に、アセットオーナーと共に事業を作っていけるところですね。大手自動車会社、大手保険会社など、通常、大手企業とベンチャー企業が足並みを揃えて事業を進めるのは難しいことですが、スマートドライブはそうした企業様と対等な関係性でパートナーを組み、新規事業を作ることができる。それは大きな強みであり、他社にはない大きな魅力です。

− 入社から1年半ほど経ち、マーケティングから事業開発部へ異動になりましたが、どのような違いを感じてらっしゃいますか。

2022年3月に事業開発兼マーケティングとしてスマートドライブに入社し、その後1年ほどマーケティング部に所属していました。2023年10月から事業開発部に所属し、アセットオーナーに対して提案をしたり、一緒に新規事業開発に取り組んだりしています。マーケティング部のミッションは、新規リードの最大化と短期的な商談機会の獲得でした。展示会に出展したり、オンラインカンファレンスやセミナーを開催したり、マーケットと自社の認知拡大を目指しながら、スマートドライブという企業のスケールアップに携わることができたのですごくやりがいがありました。
（異動直前に取り組んでいた「Mobility Transformation 2023」のお話はコチラからご覧いただけます）

事業開発は、パートナー企業とゼロからプロジェクトを立ち上げて新たに事業の柱を作ってスケールアップしていくので、そういう観点ではマーケティングと少し似ている部分があるかもしれません。例えると、今までキックボクシングだったものが総合格闘技に変わったというイメージでしょうか。事業開発の醍醐味は、人や企業を数珠つなぎでどんどんつなげていくこと、そして、数ある武器からどれを使うか選択すること。今までのキャリアを活かし、新しいことへも積極的に挑戦していきたいです。

− 今までのキャリアを活かして、新たな部署で取り組んでいきたいことは。

業界にインパクトが与えられる取り組みをしていきたいです。そのために、カーボンニュートラルや2024年問題など、あらゆる社会課題に対して、私たちができることは何かを考え、アセットオーナーと手を組みながら解決していきたいと考えています。それが結果的に、マーケットに対して大きなインパクトを与える活動になれば嬉しいですね。難しいからやりがいがある。スマートドライブのアセットと私が今まで培ってきた知見、スキルを最大限に活かし、後世に残るような功績が残せたら…素敵ですね。

− ありがとうございました。最後にスマートドライブのおすすめポイントをお願いします！

とにかく人が魅力的。これに尽きます。

基本的に自己管理、自己責任として裁量を持って仕事を任されるので、いつ、どこで、どのように働いても、成果が出ていれば何も言われません。ですから、自分で考えて、自分が率先して動くことが好きな人には非常に向いている環境だと思います。逆説的に言うと、指示がないと動けない方には、働きづらいと感じる環境かもしれません。プロフェッショナルな方々と、より良い社会の実現に向けた未来を作る仕事にチャレンジしたい方はぜひ、スマートドライブにお越しください！