【社員インタビュー】確実に成長へつながる営業職、ここにあり。成長と成果が実感できるスマートドライブ” 鉄壁”のセールスチーム

学生時代に夢中になったラグビーでの経験は社会人人生にも大いに活きている

− まずは自己紹介からお願いします。

板橋区出身で、現在は妻と息子2人の4人家族。自営業の家庭に生まれ、小学生まで何不自由なく暮らしていましたが、中〜高校生ぐらいのときに会社が立ち行かなくなり生活が一変、大学も奨学金で通いました。

中高、大学まで、学生時代に情熱を注ぎ続けたのがラグビーです。ラグビーが好きな理由は、誰でも必ず自分にフィットするポジションがあること。体格が良いけど脚が遅い、小柄で痩せている、一人ひとり個性があって強みも異なりますが、ラグビーは必ず自分の才能が活かせるポジションがあるんです。一人ひとりに必ず役割があるので、自分自身で考え抜いて考え抜くほど、自分が活躍できるポジションと役割が洗練されていく。仕事へのスタンスやキャリア感など、ラグビーを通して培った思いや考え方は、現在の仕事に対する姿勢や捉え方にも、色濃く反映されていると思います。

そんな熱い学生時代を過ごし、社会人へ。キャリアのスタートは青果の卸会社でせり人としてでした。

− せり人からIT業界への転職とは、なかなか珍しいキャリアですよね

私は果実担当で、都内の青物市場でせりをしていました。せりとはいえ、ほぼ、営業ですね。このときは、朝6時にせりが始まるので5時に出社、繁忙期は23時に退社ということも…。繁忙期は3ヶ月近く続くので、思い返すとなかなかハードな日々を過ごしていたかもしれません。

仕事をやめた理由は、もっと自分の成長につながる仕事に挑戦したいと感じたから。1年と8ヶ月在籍していましたが、一年ほど経った頃に成長していない自分を見て、このままでいいのかと自分に問うようになりました。果実は有形商材ですし、ある程度、ニーズはあるので、私の介在価値は日々の物量や金額の調整ぐらい。同年代の友人がIT企業や無形商材を扱う企業でバリバリ頑張っている話を聞いて、このままでは自分のキャリアも営業力も磨くことができないと思い、次の行き先を考え始めたんです。

もっと営業として成長できる環境へ身を置きたい。新たなステージを求めて転職を決意

− もともと営業職を強く志望していたのでしょうか。

営業は、仕事のイメージが一番具体的に想像できますし、私は人と話すことが得意でしたので、就活時から営業職が適正だと自己認識があったんです。一社目を経験して、「もっと営業力を高めたい」と思い、次に選んだ企業がリクルートでした。リクルートは営業会社としても知名度が高く、営業スキルが高い方が多く在籍しているイメージがありましたので、ここなら確実に成長できると考えたのです。入社後は、飲食情報統括部（当時のリクルートライフスタイル）に所属し、ホットペッパーグルメの販売とコンサルティングを担当しました。

リクルートの評価指標は「新規のアカウントをどれだけ開けられたか」ですが、入社後はなかなか思うような成果を出すことができず、100件飛び込んでアポが3件という時もありました。そこから、先輩たちに指導をいただきつつ契約数を伸ばし、新人賞を取るまでに。リクルートでの営業を通して、勢いで飛び込むだけではなく、どうすれば契約へ結びつくのか、お客様に合わせてトーク内容を考えたり、成功している人のトークや営業手法を真似たりしながら、自分にあっているものとそれ以外を精査して、自分に合ったスタイルを徹底的に追求することが成功に結びつくと学びました。日々、切磋琢磨しながら自分らしい営業スタイルを築き上げてきたことで、在籍していた間は成長を常に実感していたと感じます。

− そこからスマートドライブへの転職をされた理由とは。

リクルートは29歳のときに退社しました。リテール営業から法人営業を担当し、法人営業のイロハを学べましたし、20代の後半に大きな成長機会をいただきましたが、その後のキャリアがマネージャー職だと聞いて心が惹かれなかったんです。また、リクルートはバーティカルなサービスなので、もっとホリゾンタルなサービスの場合、自分の営業力が通用するのか試したい、成長フェーズにある企業で営業以外の業務にも携わりたいと思いました。この3点が転職のきっかけとなり、2021年にスマートドライブへ入社します。

スマートドライブには、SalesforceやAdobe出身者が多かったので、外資の雰囲気とベンチャーの雰囲気、両面を感じながら、今までとは異なる軸で成長できると実感しました。

− スマートドライブ入社後のキャリアと取り組んできた業務について教えてください。

入社後はSmartDrive Fleetの直販営業を、2023年10月からはパートナーセールスを担当しています。
初めはSMB（Small and Medium Business：中堅、中小企業の意）の領域を任されたので、お客様へ適切な提案ができるように、まずはプロダクトと業界への理解を深めていきました。そこからMM/ENT（Mid Market/Enterprise：中堅規模企業・大企業の意）領域を1年ほど担当することになり、総務部門の担当者へテレマティクスを案内し、課題解決提案をすることに注力します。前職との大きなギャップは、営業相手ですね。バックオフィス向けの営業ははじめてでしたし、窓口となるご担当者さまと社内を巻き込んで予算を取得したり、決裁者にアプローチしたりするのは、リクルート時代とは180度異なるハードルがありました。ですが、それは大きな刺激になりましたし、大きな糧になっています。

車両管理に関する課題感は業界や会社ごとに大きく異なりますし、本当に幅広い。ですから、一社一社をしっかり理解し、課題を深掘りしながら、解像度をあげることが非常に重要なんです。車両管理システムは、その会社にとって必ずしも必要なものではありませんので、どこまで「導入した方がいい」というポイントをつくれるかが成約へのカギになります。お客様に合わせた最適な提案ができるように、とにかくあらゆる角度から理解し、考え抜く。営業として多くの経験を積んできましたが、異なる視点で取り組めるところ、いままでの経験＋アルファでスキルが身につくこと。それがしっかり実感できるので、非常にやりがいを感じています。

− スマートドライブでの仕事を通して印象に残っていることはありますか。

100台以上の契約を獲得したときに、「こういう課題の広げ方をすれば、お客様に刺さるんだ」「こういう組織にはこのようなメッセージを発することで人を巻き込むことができるんだ」と、提案の広げ方によって売れる規模感が変わることがわかりました。この経験は、今までのキャリアの中でもかなり大きな収穫になったと思っています。

− 直販からパートナーセールスに配属になりましたが、通常の営業との違いは。

パートナーセールスの領域を学べる機会をいただけたことは、私にとって非常にポジティブなことでした。営業活動の基本は同じですが、パートナーセールスは意識すべきポイントが異なるので、パートナー経由でお客様に向けてどのように発信していくか。どのような立ち位置でポジショントークをしていくべきかと、どう介在していくかを深く考えるようになりました。

− 組織体制が変わりましたね。パートナーセールスとして意識していることはありますか？

パートナー企業の営業担当者を補助する役割を担っているので、商談を引っ張っていくためにどういう立ち位置で介入すべきかをつねに考えています。一番難しいと感じるのは、商談をトスアップいただくところ。つまり、案件を紹介していただくところです。それを実現するには、パートナー企業様の主軸となる事業において、いかにテレマティクスがよく作用するかどうかを丁寧に説き、商談の中でも、パートナーの事業と紐づけた提案をしなくてはなりません。これを地道に続けていくことで、「この商品を売れば、自社の売り上げにもつながる」ことが伝わり、案件を増やすことができるんです。

− パートナーセールスにおいて大事なポイントとは。

商談が成功するか否かが指標ですが、成約後、フォローアップして実績を積み上げていくことも大事です。パートナーセールスの役割は、足りないところを補うこと。たとえば、リース会社の場合。リース業では複数社の車を取り扱いますが、テレマティクスは一社で統一しますので、そこでSDFを使っていただく。全車両の稼働実績や安全運転状況といったデータを収集・分析することで、本業であるリースサービスでより有効活用いただくことができるんです。そういった活用方法があることを丁寧に伝えて、お客様に「導入してよかった」と思っていただければ嬉しいですね。

自分の営業力をトライアンドエラーで高めていく

− 今までのキャリアから学んだことは、現在の業務にも活きていますか？

営業の基本的なスキルやルールの基本は同じですが、それを補うのはプロダクトへの理解や業界別の課題、解像度です。それに付随して、今までの多様な営業経験の積み重ねが現在の業務に生きていると思うことは多々ありますね。自分がどれくらいの受注率かを把握すること–––数字の分析は当たり前のことですが、誰かと比較して自分に何が足りないのかを俯瞰して見るために、KPI管理が重要だと気付けたのはリクルートでの経験があったから。定量の数値がなければ現在地を把握できませんし、分析もできず、改善点が明確にならない。スマートドライブはSalesforceを利用しているので、すぐに数値が把握できますし、自分を客観視して、正しいアクションを起こすことができる。これは、学生時代から多くのトライアンドエラーを経験して学んだことかもしれません

− スマートドライブにおける営業のおもしろみは。

私が入社したときは導入社数700社ほどだったものが、会社が成長して現在の導入者数が1,400社に増えことで、お客様からの信頼も得やすくなっていますし、お客様のテレマティクスに対する理解や知識も上がってきました。これはつまり、車両管理システムというマーケットができてきたということでもあります。まだまだこのマーケットは広げていけますし、成長過程のど真ん中にいるので、成長を体感しながらスキルアップできるんじゃないでしょうか。

また、ダイレクトセールスとパートナーセールス、両方の営業を学べるのもポイントです。パートナーセールスが成功している会社はほとんど耳にしませんが、スマートドライブはベンチャー企業ながらも、一定の成果を出していますし、そのような会社で学ぶことができるのはすごく大きな価値があると思います。

− 最後に、スマートドライブに興味を持っている方へメッセージをお願いします。

営業力を試したい人、成長フェーズの企業で成果を出してゴリゴリやっていきたい、営業として成長したい、様々なスキルを吸収したい、そんな人にはフィットすると思います。多くを吸収して、それをアウトプットできる環境があるので、私自身も今後は仕事の幅を広げつつ、営業ではマネジメントに就いて、上にも横（他部署）にも広げていきたいと考えています。
移動に関するビッグデータを活用してできることはまだまだ未知数ですから、営業だけでなく、事業においても多くの可能性を秘めています。組織が成長していくフェーズですから、組織マネジメントなども経験できますし、挑戦したいことも提案できます。ぜひ、トライアンドエラーで一緒に成長していきましょう！