【社員インタビュー】型にはまらないIS。スマドラならではの「個々の強みが活きる連携力と推進力の強さ」

「人の声に耳を傾け、見えない課題を引き出し、併走して解決策を考える」今の自分を形成した学生時代

− まずは簡単に自己紹介お願いします

2022年11月にスマートドライブへジョインし、インサイドセールスチーム（Inside Sales、以下「IS」）に所属しています。趣味は古着屋巡りと温泉。生まれ育ちは神奈川県南足柄市という自然豊かな場所だったので、ボール遊びや鬼ごっこばかりしていました。私の家庭は超放任主義で、勉強や進路のことも基本的に自分のことは自分で好きにしなさいというスタンス。両親が自由にさせてくれたおかげで、自分のことは自分で考え、歩みたい道を選択してきました。

− 学生時代は何を専攻されていましたか。

大学では経営とマーケティングを学び、3年生の時に全単位を取得。時間が有り余っていたため、4年次は、新卒採用支援をしているベンチャー企業で長期インターンを始めました。キャリアアドバイザーのような立場で学生さん一人ひとりと向き合い、ふわっとした悩みを深掘りして、一緒に今後の進路について考える。それは、企業の課題をどう引き出し、どのように解決策を見出すかと言う点で、今の仕事につながっている部分があるかもしれません。

− なるほど。そのほかに、学生時代の経験が現在の業務にも活きている…というようなエピソードはありますか。

学生時代、友だちへテスト勉強を教えてあげることが多かったんです。友だちから「勉強を教えてほしい」と言われて教えるようになったのですが、そこで、「教えるためにはより高度なアウトプットが必要だ」と気づきまして。だから、自分もしっかり勉強して問題への理解を深めたり、要点をまとめたり…結果的にそれが自分のためにもなっていたんですよね。自分も友だちも理解力が上がるし、教えてあげたお礼にご飯もご馳走してもらえるから、メリットしかない（笑）。傾聴して、課題を吸い上げながら認識を合わせ、齟齬がないようにフィールドセールス（FieldSales、以下「FS」）にトスアップする。聴く力と、そこからアウトプットをする力、それは今の仕事にも通じていますし、人に何かを教えることが好きになったきっかけでもあります。

さまざまな経験を経て、ISの重要性を理解した

新卒で入社したのは障害者雇用のベンチャー系の人材企業で、私はISとして大手企業へコンタクトをとり、契約へつなげる業務を担いました。一般的なIT人材の採用であれば、「このポジションが足りないから紹介してほしい」と明確な要望が上がるのですが、障害者雇用の場合は受入体制や業務の調整なども含め、企業の人事担当者としっかり対話をして進めていく必要があり、丁寧さが求められます。そのため、ISではありましたが、ややコンサルに近いアプローチをしていました。その後2ヶ月で新規事業の部署へ異動になり、その後半年で今度はFSへ異動になります。

− 2020年に入社して2022年10月に同社を退職されていますが、その間、さまざまな職種を経験されたということですね。

そうですね、短期間でFSとIS、さらには新規事業を経験し、FSの目線とISの重要性について深く理解することができました。新規事業に携わっていたとき、さまざまな理由によってメンバーがほぼ不在となり、前に進めることができずに頭を抱えた日もたくさんありましたが、自分なりにもがきながらも前に進もうと試行錯誤してきたからこそ、密度の濃いコミュニケーションが取れるようになったのだと思います。

スマートドライブに魅力を感じたのは、先駆者的な人がいること、他部署との連携、チーム力

− スマートドライブとはどのようにして出会ったのでしょう。

話を少し前職に戻しましょう。新規事業でFSに携わった後、再び既存事業のISに戻ったのですが、短期間でいろんな職種を渡り歩き、経験を積みあげてきたこともあって、一定数の成果が出るようになったんです。しかし、そのタイミングで、尊敬していた先輩の退職が重なり、自分の中で何かが燃え尽きてしまったと言いますか…。これを機に転職を考えるようになりました。

そこで人材紹介会社に登録し、担当者に「ISを含め、先駆者的な存在が社内にいるかどうか」を軸にしたいと要望を伝えたところ、そのうちの一社として紹介されたのがスマートドライブでした。弘中や今野のブログや取材記事をしっかり読み込み、他部署との密な連携と推進力の強さに魅力を感じたので、正式エントリーを希望。前職は個人で動くことも多く、解決に時間を要したので、スマートドライブのチーム力に強く惹かれたんです。

部門ごとに目標数値はありますが、スマートドライブはみんながみんな全体感を大事にしているというか、同じテーブルの数値を見ている。そこに安心感と一体感を感じますね。また、ISを専門的に捉え、本質的に理解することを教えてくれたのもスマートドライブでした。外資出身のIS経験者がいたり、最先端のナレッジを世の中にシェアしている方がいたりして、「こういう人たちと働きたい」「彼らと一緒に前に進みたい」と常に思わせてくれる。スマートドライブで働くということが自分のモチベーションにもなっているんです。

− 入社前後でのギャップはありましたか？

良い意味で、スピード感には圧倒されましたね。前職は、アイディアは出るけどなかなか実行まで至らないケースが多くありましたが、スマートドライブでは、ISがリクエストしたことを次の日にマーケティングチームが形にするというスピーディーさ。また、2024年3月からユニット制がスタートしたことで、そのスピードがさらに早まりました。ISとFSのバディ制をとっているので、情報共有のスピード感と質がさらに向上したためです。どんなパスを渡せばFSの受注につながるのか、互いに細かい要望のすり合わせができるので、契約につながる濃密な情報連携ができるんですよね。

ユニット制のイメージ図

個性豊かなメンバーがそれぞれの強みで攻めるISチーム

− 庄野さんがISという立ち位置で気をつけていることはありますか。

そうですね、役割を決めつけないことでしょうか。ISは電話やメールを通じてお客様に示唆することで潜在的な課題に気づいていただいたり、ニーズを広げて提案を大きくした上でFSにトスアップすることが重要です。ただ、それに留まるのではなくマーケティングチームに「お客様からこのような声が上がっていたので、今後こういったコンテンツを制作するとさらに広く伝えることができそうです」といった提案とか、ISの段階でFSの商談のように話を深堀りするなど…。肩書きはISですが、マーケティングやFSに近い領域まで踏み込んで業務を行うようにしています。

また、事業規模、業界、課題、そしてそこからの可能性など、お客様との限られたヒアリング時間で吸い上げた情報をもとに、FSへ推察を含めた情報を伝え、商談しやすい環境を作ることを心がけています。尚且つ、お客様のお困りごとを少しでも早く解決へと導くために、事例や業界情報をお送りするなど、お客様のためになることはなんでも実行することです。

− 庄野さんから見たISチームの雰囲気や特徴を教えてください。

個性豊かな方が多い印象です。私は、お客様とのコミュニケーションを細かくヒアリングしながら分析をするタイプですが、別のメンバーにはひたすら行動に移す人、メール施策やマーケティングの経験を活かしてお客様に読んでいただける文面についてディスカッションできる人など、良い意味で統一感がありません。

同じ属性同士だと気も合うし、楽しいものですが、逆視点では、気づきや学びが得られにくかったりします。個々に強みが違うから、その個性（武器）を尊重しながら、チームとして多角的に戦うことができるんです。お客様ごとに合わせたアプローチができるのは、他社にはない魅力かと思います。敢えて、「型にハメない」という運用になっている気がしています。

− ISの魅力とやりがいを教えてください。

スマートドライブのISの魅力は、とにかくスピードが早く、手を挙げて提案すればチャンスがどんどん掴める環境があること。この分野のエキスパートのようなメンバーが多く在籍していて、社外にも顔が利くので、普段はお会いできないような方とお会いできるという、刺激的な日々も楽しめます。そういうプロフェッショナルがいる会社って、だいたい組織が大きくて、自分の発言がなかなか通らないようなイメージですが、スマートドライブはそれがないし、本当に“いいとこどり”しているなって。なのに、みんなとてもフランクで、居心地がいい。

基本的に、お客様の初期接点はISになりますし、そこで心証が決まる、重要な役割を担っています。だからこそ、自分が「こういう準備をしてこういう訴求をしたから」受注につながったとわかったときは、心から喜びとやりがいを感じるんです。自分が作ったストーリー通りに契約が進んでいく。それをみんなが称えてくれる。そういう雰囲気があるのはとても気持ち良いですし、互いに良い関係を築けていると感じます。一方、自分が介在価値を感じられなかった案件が受注されても、本音ではあまり喜ぶことができなくて。今はしっかりと準備をして臨んでいるから、それが成果にもつながっていますし、自分の介在価値を確実に感じることができるんです。

ISを極めたい人も、そうじゃない人も。スマートドライブには多様な選択肢がある

− これからスマートドライブで取り組みたいことは？

ISに捉われない動きをしていきたいですね。先日、マーケティングチームと一緒にホワイトペーパーを作りましたが、今後も形に残るものを積極的にアウトプットして行きたい。たとえばプロダクトの改修。ISがお客様とコミュニケーションをとったことがきっかけで新たな機能を追加したり、既存の機能を修正したり。お客様と一番近い場所にいるからこそ、ISならそういう導線を作っていけると思うんです。売上も大事ですが、売上以外の部分でも会社に貢献していきたいですし、自分自身の価値提供をしていきたい。ちなみに、IS出身の方が別部署で活躍されているのも、スマートドライブの特徴の一つですよね。

− スマートドライブへの就職・転職を考えている方へ、オススメしたいポイントをお願いします。

スマートドライブはプロがいる環境で、自分で考えて自分の足で動けるのが特徴の会社です。スキルを高める環境があり、提案からアクションまでが一気通貫でできる。大手企業やメガベンチャーだと、スキルは身についてもアクションまでの道のりが遠いんですが、そこを一気に短期間で進められるのがスマートドライブです。

また、外部とのパイプが多いメンバーが揃っており、他社とスマートドライブのつながりも強いので、他社ISとの交流や定期的な勉強会、前職でISを経験したメンバーによるインプット機会も圧倒的に多いのもポイントですね。通常の業務を行いながら、そういう機会が自然とあるので経験値をあげたい人にはピッタリかもしれません。

また、ISで入社して、今は異なる部署で活躍している方も多くいます。他部署との定例会があるので、各部署の仕事について学ぶこともできますし、興味があれば異動もできる。スマートドライブのISには多様な選択肢があるんですよ。ISを極めたいのか、別のことにチャレンジしたいのかわからないけど、成長の機会が欲しいという人には、たくさんのメリットを享受できるかと思います。少しでも興味があれば、ぜひご応募ください。