パートナーとともに市場を切り拓く ─総合力が求められる最前線で必要とされるもの─

2019年に入社し、インサイドセールス、カスタマーサクセスなど様々な部門で経験を積まれた高田さんのこれまでのキャリアや入社経緯については、こちらの記事をご覧ください。

「代理店」ではなく「パートナー」と呼ぶ理由

「パートナーセールス/パートナーサクセス」と聞くと、代理店営業のようなイメージを持たれるかもしれませんが、当社におけるパートナーサクセスは、それに留まらない広がりと責任があります。

「私たちが扱う商材に対し、ニーズのあるお客様をパートナーからご紹介いただき、私たちが営業・契約するケースもあれば、パートナー自身が直接提案・契約を行うなど、パートナーシップの内容により様々な連携の形があります。いずれにせよ、私たちはその“後ろ盾”として商談支援・提案支援を徹底的に行います。まさに一緒に前線に立つ、パートナーです」と語るのは、パートナーグループ統括部長の高田亮介さん。

現在は約70社のパートナーと協業し、リース会社やディストリビューター、OA機器の大手メーカーに金融機関など、多種多様な業種の企業様と信頼関係を築いています。

※当社では、パートナーの成功（当社との取り組みを起点にパートナーの売上向上に寄与する事など）と、パートナーを通して弊社サービスをご利用いただく事になった顧客の成功（当社サービスを通した課題解決）の両輪を重視しており、パートナーサクセスという役割/呼称としております。

信頼構築からはじまる営業──「まずはパートナーの本業を理解する」

当社の営業体制は、いわゆる「The Model（マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセス）」をベースに構成されていますが、パートナーグループはその外に位置する特異な存在です。

「私たちの営業活動の入り口は、自社ではなく“パートナーの持つ接点”であり、パートナーシップを結んだ企業様に信頼いただけない限り紹介は生まれません。その為、初期段階では勉強会等でパートナー側が当社商材を拡販いただく上での市場ニーズや顧客への提供価値を中心にお伝えしています。その後、実際の案件紹介やその手前のご相談に対して資料作成やお客様からのご質問に対するご回答支援などを通じて、徐々に関係を深めていくサイクルを大切にしています」

さらに、一方的な支援や紹介依頼となってしまわぬよう、できる限りパートナーの事業モデルや営業組織の評価制度、パーソナリティまで踏み込んで理解し、それに貢献できる形で商材を活用いただけるようご支援する──そのような視点が信頼の土台になるといいます。

「売って終わり」ではなく「共に成長する」関係性へ

当社のパートナーサクセスのユニークな点は、“売って終わり”のビジネスではないところです。導入後もカスタマーサクセス（CS）の支援に携わり、CS体制そのものの立ち上げ支援に入ることもあります。

例えば、当社サービスをご活用いただく企業の中でも管理している車両台数が多い先へのご提案では、営業・CS・プロダクトが一体となり、顧客への価値提供をパートナーと一緒に考え推進することで、ともにプロダクト作りや事業を推進する事も行っています。「一緒に売って、一緒に立ち上げていく」姿勢が印象的です。

総合力が問われる現場だからこそ、得られる成長とキャリアの幅

現在、パートナーグループのメンバーは10名。インサイドセールスやカスタマーサクセス、フィールドセールスなど、様々な部署を経験したメンバーが揃っています。

「この部門で得られるのは、パートナーとの座組構築やその後の連携による提案などの総合的な営業力、CSスキル、マーケティング視点での1対Nのニーズ喚起など多面的な力。だからこそ将来的にどの部門でも活躍する選択肢もあるし、他社でも間違いなく通用するスキルが身につきます。勉強会の企画や実行を始め、弊社やサービスへの認知度の低いパートナー企業の営業の方に向けてサービスの利活用方法をお伝えする機会も多く、学習の定着率も高い。自分自身が一番成長できる環境だと感じています」

これから仲間になる皆さんへ

最後に、高田さんから採用候補者へのメッセージを伺いました。

「成長意欲があり、パートナーの事業理解ならびに事業成長に本気で向き合えること、社内外に丁寧に向き合える姿勢が、この部門ではとても重要です。またそれを実現するためパートナーを始めとして相手のことに本気で興味を持てる方とぜひ一緒に働きたいです。

また、ただの営業支援とは違い、拡販における連携体制自体をパートナーへご提案することから、パートナー企業内でのTHE MODELに関わる組織の立ち上げ支援など幅広い対応範囲に携わるので、これまでのご経験よりも一歩レベルの高いプロジェクトや取組みに挑戦したい方であれば、難易度は高いですが、その分得られるものも非常に大きいと感じています」

編集後記：パートナーという「仲間」とともに、営業の枠を越えていく

インタビューを通じて、「パートナーサクセスって、いわゆる営業とはちょっと違うな」と改めて感じました。

売って終わりじゃなくて、売ったあとも伴走する。資料づくりや商談支援はもちろん、CSの立ち上げ支援や、事業そのものへの提案にまで関わっていく。しかも相手は自社の社員ではなく“パートナー企業様のメンバー”です。だからこそ、信頼と根気、そして幅広い視点とチーム力が求められる──そんな現場です。

一見すると難しそうに見えるかもしれませんが、だからこそ得られる学びや成長は大きく、「なんでも屋」ではなく「なんでもやれるチーム」になっているのが、この部門の面白さだと思います。

当社のパートナーサクセスは、「営業の次のキャリアに迷っている人」「人と関わる仕事が好きな人」「視野を広げたい人」に、ぜひ一度知ってもらいたいチームです。