「さらなる、成長のステージへ。共に。」　　〜　営業部 部長・南條匡紀さんが語る、フィールドセールスの今　〜

※南條さんの入社前や営業立ち上げ期の話については、こちらの過去インタビューでもご紹介しています。あわせてぜひご覧ください。

「月間10台受注から利用社2,000社へ」——進化の真っただ中にいた7年間

「入社当時の出てきた数字って、“今月10台受注しました！”だったんです」

そう語ってくれたのは、スマートドライブのフィールドセールスを率いる南條匡紀さん。2018年5月に入社し、ゼロに近い状態からサービスと組織の成長を現場で牽引してきました。

「今では2,000社近くの導入がありますが、当時はドラレコもなければ、アルコールチェックもない。申込書もアナログで、発送もオフィスから手作業で……そんな時代でしたね」

そんな“創成期”の話を振り返る南條さん。変化を楽しむ姿勢が、この7年間の原動力だったのかもしれません。

「いま」直面しているチャレンジ

ここ数年で組織は大きく拡大し、南條さんが率いるフィールドセールス（FS）チームは現在10名体制。入社1年以内のフレッシュなメンバーも多く在籍しています。

「フィールドセールスという役割は、短期にも中長期的にも数字が強く求められます。組織における一番のチャレンジは、既存・若手それぞれのメンバーの成長を如何に早くさせるか、これが最重要と言えますね。」

個人もその水準を超えて成長しないと、目標には届かない。「今の延長線上では全く足りない状況です」と、南條さんは強く語ります。

「属人化」から「標準化・仕組化」へ。営業スタイルの転換点

「これまでの営業は、人、サービス、機能など様々な点でリソースが限られている中、個で勝っていく。即ち個人の経験とスキルに頼らざるを得ない環境がありました。属人的だったともいえるかもしれません。ただ、これから新しいサービスや事業が見込まれており、属人化→標準化の流れを高速で回していく必要があります。現在、2つの取り組みを意識しています。」

①属人的な要素の「標準化」。ナレッジ共有の場を週次で設けて型化を推進。

②生成AIやデータをより効率的に活用した「仕組化」。再現性高く成果に繋げる取り組みを強化。

一人ひとりの成長が、組織の未来を決める

「“自分の成長が会社の成長に直結する”って、なかなか実感しにくいと思うんですが、今のスマートドライブはまさにそれを体感できるフェーズだと思っています」

ひとり一人のアクションがチームや会社の次のステージに直結するしんどさと面白さ。今の会社の規模感・フェーズ感に対して、組織としてはそこまで大きくないので、一人が会社に与える影響はかなり大きいだからこそ、個人の成長が会社全体を大きく動かすと考えています。

「どう次のチャレンジに進めるかは、セールス関連部門のメンバーが担っているといっても過言ではありません。会社としての大きなフェーズを超えるタイミングだと思うので、正直楽ではないと思いますが、一緒に楽しみながら乗り越えていきたいですね」

スマートドライブのフィールドセールスの面白さは、“簡単に売れない”こと！？開発とも連携して、新市場をつくりだす！！

「扱っている車両管理サービスの領域は“Nice to have”。つまり、“あったら便利”なんです。アルコールチェックにおける法的な後押しはあるものの、それ以上のことは法的に求められているものではないから、売るのは簡単ではありません。」

でも、それこそがスマートドライブのフィールドセールスの醍醐味とも言えます。カタログ営業ではなく、お客様毎の目的や目指す姿から、今の状況とのGAPを基に課題をセットし提案をする、いわゆる“ソリューション営業”のスキルが磨かれる環境です。

「走行データの活用なんて、まだまだ未開拓な分野。開発チームと連携しながら、市場をつくっていけるのも、うちの営業ならではですね」

キャリアも、スキルも、可能性は“縦横無尽”

「スマートドライブの営業領域におけるキャリアパスとしては、パートナーセールスやカスタマーセールス、さらには新しいプロダクトを拡販する営業担当や、今後はM＆A先の営業担当などといったポジションも増えていくことが考えられます。そういった広がりがありますね。」

もちろん、組織拡大に伴っては、マネジメント的なポジションも増えるため、“縦にも横にも”チャレンジできる将来が見えてきています。

ただそれは、約束された将来ではありません。あくまで求められる成長ができたらの話。数字へのCommitはもちろんのこと、体制や環境が変わり続ける中、柔軟に変わっていくことも求められるし、既存の仕組みから脱却することや、敷いては社内でライバルを作ることの他、先輩社員を蹴落としてまで上に上がりたい・成り上がりたい、場合によってはそんなギラつき感も必要なスパイスだと感じています。

応募を検討している方へ

「経験はもちろん大事。でもそれ以上に、“アンラーニング（学び直し）”できる人が、うちでは活躍しています」

新しいプロダクト、新しい組織、新しい文化。どれもこれまでの常識とは違う部分があるかもしれません。

「だからこそ、経験にとらわれすぎず、柔軟に学び直せる人。そして“ギラギラした情熱”を持って、会社の成長を楽しめる人。そんな仲間にぜひ来てほしいです」

編集後記

「飽きるヒマなんて、ないですね」

7年在籍してもなお、“今も仕事が面白い”と言い切る南條さん。その言葉は、スマートドライブという会社の現在地と、これからの成長を物語っているようでした。