理論と実践の両輪で成長をサポートするセールスイネーブルメント「中村道場」とは

稲垣：中村さん、今回はご協力ありがとうございます。個人的にも中村さんにはSalesforce・Marketo・SmartDriveと3社にわたり長年お世話になっています。思い出話だけで何時間でも語れる自信がありますが（笑）、お時間も限られていますので早速インタビューを始めさせて頂こうと思います。

まずは簡単に中村さんの自己紹介を頂いてもよろしいでしょうか？

中村：私は新卒でキーエンスに入社して営業や仕事の基本を学んだ後、ITベンチャーなどを経験して、2004年にSalesforceに入社しました。最初はアカウントエグゼクティブからスタートし、グローバルNo.1セールスの成績を収めた後、様々なチームのマネジメントを経て最終的にはエリアバイスプレジデントとして営業組織をマネジメントしていました。

Salesforceには11年間勤務しましたが、その後Marketoの営業責任者として、Adobeとの統合までの4年間日本法人の立ち上げから関わってきました。その後は独立してシステム開発やセールスマーケティングのコンサルティングビジネスなどに従事しています。

稲垣さんとはSalesforceから一緒にビジネスをしてきて、Marketoではエースとして主にエンタープライズ領域をリードしてもらって、稲垣さんを大変頼りにしていましたよ。また現在、SmartDriveでも稲垣さんと一緒にビジネスに関われて良かったです。

稲垣：ありがとうございます。数々の伝説を残されてきた中村さんからは、営業やマネジメントについて本当に多くの事を学ばせて頂きました。

SmartDriveは私が参画する以前から関わっており、「中村道場」の愛称でフィールドセールスのイネーブルメントで無くてはならない存在になっていますが、どのようなプログラムとなっているか簡単にご紹介頂いても良いでしょうか？

中村：マンツーマンでセールスコンサルティングを行なっています。各人の特性・強み・弱み・性格・指向・悩みなどを把握した上で、その人に合わせて実践形式で指導していきます。継続してトップパフォーマーの成果を出せる人材に育てる事を目的に、そして本人の今後のキャリアにもつながるように支援しています。

稲垣：なるほど。中村さんから直接1on1でコンサルティングを受けられるのは、なかなか得られない貴重な機会だと思っています。

メンバーからの評判も常に高いのですが、一人一人に合わせての実践形式というところがポイントでしょうか？

中村：一般的な書籍でも様々な営業ノウハウは勉強できますし、座学形式での営業研修プログラムは存在しますが、それでも実際の営業現場に出ると、思うような成績が出せなかったり、壁にぶち当たったりするケースがとても多いです。これはベテランでも同じです。スランプに陥ったり、伸び悩んだりしますよね。

勿論上司からのアドバイスも有効なのですが、正直限界はありますよね。例えば、「業界事例を紹介しながら顧客の課題を引き出す」「自社の土俵に持ち込み競合と差別化する」「決裁プロセスを把握して意思決定者へアプローチする」「意味のある投資対効果を提示する」「ネクストステップを設定する」…など、やるべき事は頭で分かっているつもりでも、実践においては思うように進まないケースも多いのではないでしょうか。

コンサルティングでは本人の実際の商談分析を詳細に行いながら、理論と具体的実践レベルで、どのように商談を進めていけば良いか、再現性を意識しながら実践し、定着できるまで指導していきます。本人の進め方をベースにして、より強みとして伸ばす部分と、改善強化すべきところを具体的に指導しますので、納得感がとても高いと思います。

稲垣：実践的でかなり具体的な行動まで落とし込んだ指導ができるのは中村さんならではですよね。実際の本人の商談の進め方に対して第三者の立ち位置で分析・フィードバックをしてもらえるので、納得度が圧倒的に高いのですよね。

私の立場からしても、上司の立場からの関わりだけでは限界がある事は分かっていますし、様々な役割を兼務したり自分で商談を進める中でメンバー全員をサポートし切れない部分がありますので助かっています。

ちなみに中村さんもかつて上司として数多くのメンバーをトップパフォーマーに育て上げてきましたが、同じような課題はあったのでしょうか？

中村：ありましたよ。更に付け加えると、どうしても自分のやり方を見せてそれを学んでもらうという事が中心になってしまいますよね。ピンチの時に呼ばれてそこから挽回して受注しても、一応本人の成果にはなりますが、そのやり方を再現できるようになる事は簡単ではないですよね。

稲垣：それは昔私もありましたね（笑）。自分ではもうどうにもできない商談に同行頂いて成果は出たけれど、自分では簡単に再現できないという事がありました。

中村：いえいえ、稲垣さんには安心して任せられましたが、他のメンバーのケースでは、そもそももっと早い段階で勝負ポイントはあったでしょうという商談は多かったですよね（笑）。私も魔法使いではありませんし、毎回数字のプレッシャーと共に冷や汗かきながらの真剣勝負でしたよ。

稲垣：配慮に溢れるお言葉ありがとうございます！（笑）。何と言っても一番の説得力はプログラムを受けた全員が高い成果を出しているという事かなと思います。イネーブルメントやコーチングを二人三脚でやって頂いている感覚なので、非常に助かっています。

ちなみに話が変わりますが、中村さんから見てSmartDriveにはどのような印象をお持ちでしょうか？

中村：稲垣さん以外にも、前職で一緒に仕事をしてきたメンバーも沢山いますし、経営メンバー含めて皆さんとても気さくで、本当に良い人たちばかりで、とても楽しく仕事をさせて頂いています。

とにかく全員が前向きで、移動の進化という大きな社会課題に向き合いながら、同時にしっかりと一人一人がビジネスを伸ばしていく、という強い自負を感じます。また謙虚さも併せ持っていると感じますね。個人的には長く外資系に勤務していたので、日本のスタートアップでプロダクト開発も含めた同じ組織の中でビジネスを推進できる環境も魅力ですね。

稲垣：ありがとうございます。私も中村さんに近いキャリアを歩ませて頂いているので同感です。また少し違う観点で質問させて下さい。

中村さんの視点で、営業として成長できる人とできない人はどの辺りに違いがあると思われますか？

中村：私は5つのポイントがあると思っているのですが、その中でも自信と謙虚さはとても重要です。私も今まで沢山の人を見てきましたが、最終的にトップパフォーマーにまで成長する人はこれを必ず合わせ持っていますよね。

実際にSmartDriveのメンバーも、素直に吸収して学ぼうという意欲と、直ぐに商談で実践して改善や工夫を重ねながら継続していく行動力が素晴らしいです。そして、見違えるほどに自信が伝わってきて、全員結果を出していますね。とても皆さんを頼もしく思います。

逆に言うと、言葉には出さないがそれはやってますと、自分がやり切れていない事に気がつけない人は成長が難しいと思います。当たり前のことですが、知ってるとやり切るの違いはとても大きいですよね。ただし、現実的に、自分には本当は何が足りないのかを理解するのはとても難しいと思います。

私のような第三者の分析から具体的なフィードバックと改善ポイントをコンサルティングしていかないと、中々、気付けないと思いますし、腹落ちできないと思います。私自身も数々の失敗と反省を繰り返しながら、営業は自分には向いていないからやめようと真剣に思った事もありました。

それでも、最後まで諦めず、謙虚さを忘れずに学び改善する努力と自信を持ちながらの成長ができたからこそ、ある程度の成果は出せたと思います。もちろん、私自身も、まだまだ現在もチャレンジは続いていますが。

稲垣：本当に大事な事ですよね。自信についてはどうですか？

中村：ポイントは謙虚さと同時に自信を持てるかですね。最初は実力が伴ってなくても自分はできると思い込む事もとても重要です。本当は素晴らしい能力、ポテンシャルを持っているのにそれに気づけていない。過去の失敗で自信を無くしてうまく動けない。もしくは他人からお前はできないとレッテルを貼られてしまいそれを自分が思い込んで自信を無くしてパフォーマンスを発揮できないというケースもあります。

これは、過去、自分自身もそういう自信を無くしてパフォーマンスが出せなかった経験もありましたし、また、そういうマネジメントを自分がしてしまった事もあり反省しています。苦戦していた人が一つ受注という成功体験をきっかけに自信をつけて一気に大きく成長するパターンも良くありますよね。両方のバランスがとても大事なので、コンサルティングでも体得してもらうようにしています。

稲垣：非常に納得です。一見矛盾しているように見えますし、言うは易し行うは難しですし、奥が深いですよね…。私自身も改めて意識していきたいと思いました。

SmartDriveに関わられて3年目に入ったと思いますが、中村さんから見たSmartDrive、特にフィールドセールスの特徴や魅力について教えて頂いても良いでしょうか？

中村：そうですね。メンバーの魅力は先ほどお伝えした通りです。SmartDriveのフィールドセールスの魅力だと思う点は、やはり移動の進化の後押しのビジョンに基づき、100年に1度の大変革期であるモビリティのビジネスに関われる点ですよね。

足元では大事な社員の命を守る仕組みから、車の移動データから様々な分析を付加価値に変えて大きなインパクトを提供していく事、皆さんがまだ日本発スタートアップとして、社会を変えていくビジネスの当事者として、いかようにでも自分と会社の成長に関わっていける事ではないでしょうか。会社の成長に貢献できる事にどんどんチャレンジしていって欲しいと思います。

稲垣：ありがとうございます。

逆にここはもっと頑張って欲しいという期待を込めた叱咤激励も頂いても良いでしょうか？ 

中村：叱咤激励というよりは、期待として、モビリティといえば誰もがSmartDriveの名前を想起して、最終的には車だけでなく全ての移動の進化に貢献して、これからもっと進むであろうスマートシティや、もっと言うと例えばメタバースのような領域でもSmartDriveの名前が注目されるようにどんどん会社も進化して欲しいですね。足元の身近な課題と近未来の大きな課題の両軸でのさらなる活躍を楽しみにしています。

稲垣：ありがとうございます。

最後にこのインタビューはSmartDriveのフィールドセールスに関心を持って下さった方々が目にする事になると思うのですが、メッセージを頂いても良いでしょうか？

中村：このインタビューでは伝えきれない、圧倒的なトップパフォーマーになる方法を実践形式で伝授していきます。上司と部下の関係ではないので、私のミッションは評価する事ではなく、SmartDriveでより高いパフォーマンスが出せるようになってもらう事、より高いステージで活躍してもらえるようになる事です。

どんなタイプの方でも、成長意欲さえあれば、より高いステージに上がってもらう自信がありますので、楽しみにしていて下さい！気軽に色々と相談してもらえればと思います。私もSmartDriveライフがより楽しいものとなるように一緒に頑張りますので是非お会いしましょう！ 

稲垣：ありがとうございます。お忙しいところ貴重なお時間を頂きありがとうございました。下半期も更にメンバーも増えて、頼ってしまう事が多いと思いますが、引き続きよろしくお願いします！