「THE MODEL」型組織で会社のRevenueを担う「Revenue Team」の働き方

今回のエントリーでは、弊社のビジネス組織「Revenue Team（レベニューチーム）」がどういった組織でどのように機能しているのかということについて、Revenue Team の責任者であり執行役員の弘中に社内インタビューした内容になりますのでご覧ください。ちなみに、その名前の由来は、まさに会社の「Revenue（売り上げ）」をつくるチームということに由来していますが、これからご説明する細分化されたすべてのチームで協力して売り上げを最大化させていく、という組織であることを表現しています。

 - Revenue Team の組織体制について教えてください

チーフレベニューオフィサーの弘中です。今日はスマートドライブのレベニューチームがどのような機能を持ち、どのようなマーケットと対峙しているのか、その面白さやリアルな部分についてお伝えしたいと思います。

まず、レベニューチームは、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス、カスタマーケアの5つのチームから構成されています。スマートドライブでは分業制を引いていますが、その目的は、分業制にすることで、その領域のスペシャリストを作りやすくするのと同時に、お客さまに関する情報を管理するオーナーを明確にするためです。マーケティングが集める情報、インサイドセールスが集める情報、フィールドセールスが集める情報というように、お客様の多面的な情報を各チームで集約し、それをCRMで管理しながら事業を進めています。

こういった分業制における課題としてよく耳にするのが、部門間の壁ができてしまい他部門で何が起こっているかわからなくなるというブラックボックス化や、隣の部門が数値目標・KPIを達成しているのに自分の部門はKPIを達成していないという、部門間で目標が共有されてないという課題です。

弊社のレベニューチームでは、この課題を解決するために、二つの施策を施しています。1つが週に3回、レベニューチーム全体で共有ミーティングを行うことです。内容としては各チームにおける前週の振り返りや進捗状況の共有がメインですが、それ以外にも業界のトレンドやニーズ、お客さまから聞いた話や事例、他社動向、さらに読んで面白かった本の紹介などを、「ナレッジシェアリング」として行っています。

それによって、他のチームが何を目標にしどういった行動をしているのかという理解を深め、それに対して自分たちのチームがどう貢献できるのかということを話す場をつくっています。まずはチーム間（部門間）の目標や活動を正しく理解しているという状態をキープすることで、お互いにどうサポートし合えるかという思考が生まれやすくなります。

2つ目の、チーム間のKPIの非連続性については、各チームのKPIの中に、次のチームにとってポジティブな要素となるKPIを加えておくことで対応しています。例えば、インサイドセールスは日々アポイントを獲得しているわけですが、社内ではこのアポのことをSQL（Sales Qualified Lead）と呼んでいます。このSQLの目標値、たとえば100件を目標とした時に、私たちは今、中規模以上の企業をターゲットとして、全体のSQLの7割をこのセグメントの企業のSQLにしようと目標をセットしたり、セールスする上でお客様側の窓口となる方は総務部門の方などが多いのでSQLも総務部門の責任者の方とのアポが取るようにしたり、次のチームにパスを渡した時に明確に商談率が上がっているのか、受注率が上がっているのか、受注単価が上がっているのかどうか、というようなKPIをフィールドセールスとインサイドセールスの両方で責任を持つことができるようになるのです。こういった横のチーム間でKPIを共有していくことで、自分のチームのKPIだけに注力しがちになる傾向を抑制することができています。

コロナ対策環境下でしばらくはオンラインがメインになっていますが、Revenueチーム内の共有ミーティングの回数をできるだけ増やし、具体的に何をやっているのか、各チームが何を考えて仕事をしているのか、共有の頻度を増やすという取り組みをしています。

- Revenue Team が向き合っているマーケットについて

私たちが向き合っているマーケットは大きく2つに分けられます。1つは「アセットオーナー」と呼んでいる、自動車メーカー、リース会社、保険会社など、スマートドライブを活用してその企業様の本業の収益を伸ばすことに弊社サービスやプラットフォームをご活用いただくマーケットです。

もう1つは、「フリートオペレーター」という呼んでいる、私たちのサービスを使って車両にまつわる課題を解決したり業務効率化・コスト削減に取り組んでいただいているマーケットです。こちらは社有車を有する企業様が対象です。

まずアセットオーナー向けに私たちが取り組んでいることからご紹介すると、ソートリーダーシップを発揮するべく2019年から主催している「Mobility Transformation」というカンファレンスが象徴的です。年に一度モビリティ業界のトレンドや次の未来について様々な事例やディスカッションを通して業界内外の方々に発信し、業界のエコシステムづくりを促進したりしています。毎年メインテーマが異なりますが、今年は脱炭素やエネルギーシフトが1つのトレンドでした。パートナー企業様と一緒に業界を盛り上げる、業界全体を後押しするような取り組みとして運営しています。そして、そこに関連するサイトはSmartDriveのブランドではなく、Mobility Transformationというブランドでサイト構築や共催セミナーの開催を実施しています。

次にフリートオペレーターの領域では、ソートリーダーシップではなく、プロダクトマーケティングを意識して、実際に活用されるお客様の課題、悩み、そして成功した企業様の事例などを中心にマーケティング活動を行っています。アセットオーナー型、フリートオペレーター型とアプローチ先が全く異なりますので、私たちのマーケットに対するメッセージではどちらかに偏ってしまわないことも意識しています。例えば、日経新聞やNEWSPICKSなどに掲載された翌日に、月刊廃棄物、月刊ガソリンスタンドというような業界誌に掲載されたり、地方のローカル紙に対しても積極的にPR活動を行ったりなど、様々な「面」でスマートドライブが取り上げられることを意識しています。

- Revenue Team で働くことの利点

現在のレベニューチームの働き方や、そこで得られる経験についてもお話しさせていただきます。

今この組織で働いていることの利点の1つは、なんと言っても成長期に身を置くことができるということです。言わずもがなですが、成長フェーズにおいては短期間に凝縮したインプットができますし、それに伴ってビジネスのオペレーションも急激に変わっていきます。人の成長というのは、変化をどれくらい経験できるかということだと思っていまして、とにかく日々課題にぶつかりながら試行錯誤を重ねていろんなことを変えています。変化に対応する力をつけるには最高の環境だと思います。

2点目は、一緒に働く同僚たちです。弊社の社員は、ベクトルが自分に向きすぎていないというか、自然と周りの人たちをサポートしようとする人たちが多いです。こういう取り組みをすればもっと良くなるよねというアドバイスをしあったり、短期的な視点だけでなく中長期的な観点からも意見交換ができているので、スタートアップ特有のカオスの中でもちゃんとお互いにリスペクトし合いながら仕事ができるメンバーが揃っていると思っています。

3点目は、THE MODEL組織において皆がそれぞれスペシャリストとしてスキルアップしながらも、周辺領域の情報も高頻度でキャッチアップできる環境にあるので、他のチームが何をしているかもちゃんと理解でき、自分がどのようにアウトプットすると周囲にポジティブな影響を与え得るかということを意識して働くことができることです。

このような環境で働くことができるというのは、ジョインしていただく方にとってスキルの深堀りや職域の広がりをつくっていくために大きなメリットだと考えています。

- どのような人たちが働いている組織なのか

今年4月に新卒第一号として入社した社員を除き、全員中途採用です。出身業界は様々で、ソフトウェアやハードウェアのIT企業からの人たちはもちろん、金融、メーカー、メディア、人材、宇宙、不動産など様々です。逆に自動車メーカーやサプライヤー出身という人はいないわけですが、そもそも自動車免許すら持っていない取締役もいますし（笑）、私自身もほとんど運転しませんが、社員が車というハードウェア自体を好きか、詳しいかどうかというのは、面接時もほとんど意識していません。

一方で、車両から取得できるデータに対してワクワクできるか・Mobilityの未来にワクワクできるかは大事です。自分たちの今の仕事が次の世代につながる社会インフラを作っていくことに非常に近い仕事だと思っていますので、そういった将来の社会のあり方やそれに対してどう貢献できるかということに興味がある人たちが集まっている印象です。社員の年齢層としては、30代が60%ぐらいを占めまして、かつ多くの人たちが小学生以下の子供を持っていたりするので、20代の若い人たちがメインで昼夜問わず働いているような組織と雰囲気はずいぶん異なるかなと思います。それぞれ経験を積んだ社員たちしっかり着実に一歩ずつ進めていこうというイメージです。安心して背中を任せられる人が多い組織だなと感じています。

直近チームメンバーと1 on 1で聞いてみていたのですが、「うちの会社を一言で表すと？」という質問に対して、多くの回答は、「誠実」や「他者に対してのリスペクトがある」、「プロ選手の集まり」など、弊社らしいなと感じる回答がたくさん出てきました。それは、自分たちがやっていることが本当に社会やお客様のためになっているのかということを本気で議論ができるメンバーが多いからだと思っています。

- モビリティ業界のおもしろさ

弊社が属しているモビリティ業界は、今100年に1度の変革期にあると言われています。
IT業界のトレンドは大体15〜20年ほどで、100年時代と言われている現代ですと生きてる間に4~5回変革の波を経験できます。しかし、自動車の変革期にチャレンジできるのは1回だけです。こう考えると今このタイミングでモビリティ業界に飛び込まないのはもったいないなと思っています。
変革には様々な捉え方がありますが、私としては、これまでハードウェア領域で世界的な成長を遂げてきた大企業が、CASEやMaaS、EVシフトなどに象徴されるように、ハードウェアビジネスだけでなく、ソフトウェアやサービスの領域においても戦っていかなくてはいけなくなり、業界全体で劇的なビジネスモデルのシフトが進んでいることによるものです。

車のコネクテッド化や自動化が進んでいくことで、そのデータをどう活用してビジネス展開ができるかということに舵が切られていますし、電気自動車（EV）が出てきたことで長年蓄積されてきたエンジンの技術を必要とせず部品数も少なく組み立てられることで、完成車を販売することの参入障壁が大きく下がりました。また、「MaaS (Mobility as a Service)」という言葉にもあるように、車というハードウェアを売って終わりでなく、カーシェアのようなシェアリングサービスがわかりやすい例ですが、いかに単発ではない継続した売り上げをつくっていけるかということに各社腐心しています。

ただ、今後モビリティ業界がどうなっていくのかということに対して、現段階でははっきりした正解が出ていないというところが、非常に面白いと思っています。これまで業界を代表してきたような大企業が持っているアセット、そして我々が持つクラウドサービスやデータプラットフォーム・解析技術などを彼らのアセットとうまく組み合わせ、新しいビジネスモデルをつくってグローバル展開していくことができる可能性が十分にあるというのが、この業界の面白みかなと思っています。

弊社では、我々規模のスタートアップではびっくりされるような大企業様との連携も数多く進めてきています。直近のリリースで言えば、ホンダ様、スズキ自動車様、出光興産様など、グローバル展開している名だたる企業様との取り組みを発表させていただいております。これらの取り組みが今後どういった発展を見せていくかというのは、我々自身も非常に楽しみにしていますし、その他の企業様との新しい取り組みについてもますます広がっていくと思います。

モビリティ業界の進化の一翼を担っていく

今回は主に弊社Revenue Team がどういった組織で、どういうふうに働いているかということをご紹介させていただきました。我々が引き続き成長を続けながら、モビリティ業界にインパクトを与えて後押ししていく上で、もっとも重要なのは人だと思っています。100年に一度の変革期に突入したモビリティ業界において、非常に早いスピードを持ってその変革の一翼を担っていくことを楽しめそうだなと感じた方や、チャレンジも無数にある中でご自身でももがきながら働いて一緒に成功体験を積みたいと思われる方は、弊社と非常に親和性が高いのかなと思いますので、ぜひ一緒にお仕事できればと思っておりますので、ぜひ下記採用ページからご応募ください！

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