【登壇報告】Inside Sales Conference2019

6月5日虎ノ門ヒルズで開催されたInside Sales Conferenceにて、弊社のRevenue Manager である弘中がパネルディスカッションにて登壇する機会をいただきましたので「失敗しない！インサイドセールスの仕組みづくりと、ツール掛け合わせ術とは」の内容をご紹介します。登壇者とモデレーターは以下の方々です。

（左から:西山 直樹、弘中 丈巳、橘 大地、田中 大介）

モデレーター

西山 直樹

ベルフェイス株式会社
取締役 インサイドセールス支援事業部長

1983年生まれ、神奈川県出身。2007年新卒にて当時営業支援会社として唯一上場を果たした株式会社セレブリックスに入社。大手IT企業のインサイドセールス部隊構築支援を中心に、延べ80プロジェクトの新規セールス部隊立ち上げに参画。 200名を超える営業パーソンの採用やマネジメントに従事。2015年同社を退職し、ベルフェイスの立ち上げに参画。

登壇者

弘中 丈巳

株式会社スマートドライブ
Revenue Manager

新卒でコンサルティング会社に入社し、その後株式会社セールスフォース・ドットコム、株式会社マルケトを経て、2019年、株式会社スマートドライブにRevenue Managerとして入社。マーケティング～カスタマーサクセス部門を1つの組織として統合（採用、KPI設定、オペレーション）することによって収益の最大化を目指している。

橘 大地

弁護士ドットコム株式会社
執行役員 クラウドサイン 事業部 部長

弁護士でもあり、弁護士ドットコム株式会社に入社するまでは企業法務を専門とした弁護士業を行なっていた。2015年に同社入社後、リーガルテック事業「クラウドサイン」の事業責任者の他、ブロックチェーン技術を活用した「スマートコントラクト・システム」、AIなどのリーガルテック事業の研究開発を担当している。

田中 大介

株式会社メドレー
執行役員 CLINICS事業部 副事業部長

2008年東京大学経済学部経済学科卒業。国内金融機関を経て、2011年Googleに入社。法人向けクラウドサービス「G suite」のエバンジェリストとして、年間100回以上の講演を行う。2016年より株式会社メドレーに参加。オンライン診療システムやクラウド型電子カルテなど医療機関向けのクラウドサービスを展開するCLINICS事業の責任者を務める。

各自自己紹介を行ったのち、具体的なディスカッションに入っていきました。弊社の弘中が話した部分を中心にまとめました。皆様の営業活動、マーケティング活動の参考になれば幸いです。それではどうぞ。

−導入したものの、ワークしなかったツールはございますか？

ワークしなかったツールというか、入れ替えたツールは結構ありますね。でもそれは、会社の事業フェーズに合わせてツールを替えたというか、事業フェーズにツールをマッチさせていったという感じですね。

私が入社したのは3月なんですが、入社してから現在までで４つほどツールを入れて替えてます。入れ替えた背景としては、レベニューマネージャーという形で横串でマーケティングからカスマーサクセスまで一気通貫で見れることになったので、それぞれのマーケティングに特化したツールとかインサイドセールスに特化したツールが思うように機能しなくなってきたんですね。当初はマーケティング系のツールはHubspotを使い、SFAはまた別のツールを使っていたんですが、それだと一気通貫でデータを見るのが難しかったので、Marketo、Salesforce、FORCASに全部切り替えていきました。ツールを活用する上でボクは「基本的にツールは悪くない」という考えを大事にしています。ツールが悪いんじゃなくて、買った人が悪いし、設計した人が悪いし、活用できない人が悪いと思っています。

まずはツールを徹底的に深く理解して自分たちのサイズ感や事業フェーズに合っているかどうか判断する、ということが大事だと思っています。

（左：西山 直樹　　  右：弘中 丈巳）

-HubspotからMarketoに替えたんですか？

「MarketoとSalesforceに替えました、マーケティング側はMarketoにしてSFAはSalesforceにしました。」

-MarketoとSalesforceを使うことになった判断のポイントはどういったところですか？

やっぱり、お客様との接点を全て一気通貫で管理したかったのが大きいです。我々の場合はシガーソケットにつけて走行データを取得するデバイスがあるのですが、「出荷をタイムリーに行いたい」「在庫管理もキチンとしたい」そうすると商談を管理するだけではなく、あらゆる情報の統合を１箇所で行う方がヌケモレもないし効率的です。そうするとSalesforceで管理するしかないなと思いました。

デバイスの配送は弊社の社員ではなく外部の業者さんにお願いしているんですね。そうすると「これって送ってもらいました？」とか「●月●日まで届けてほしいのですが間に合いますか？」といったコミュニケーションが必要でして、出荷関連の情報をもとにSlackやメールで通知していて、それを今まで手動でやってたんですがこれも自動化したいな、と考えたらマーケティングだけでなく柔軟にワークフローを組めるMarketoがいいなと思いまして切り替えました。

-たまたま出来るツールがMarketoとSalesforceだったということですね？

そうです。前職や前々職は特に関係なくて公平に比較をした結果そうなりました。

- オペレーションやツールの管理はどのようにしてますか？

ボクの場合は導入初期段階で自分でデータベースの設計だったり次工程のオペレーションがちゃんと繋がるね、という確認までは自分でやってしまいます。その上でUI/UXとかは担当者にお任せしてます。

管理者の権限等については、本当は任せたいですが一旦は自分で全部みてます。何か不都合が合った際にすぐに直したり、相互のツール全部をいきなり理解するのはそれなりのバックボーンがないとなかなか難しいので、セールスオペレーションというチームを作り、そこで管理をしようと動いています。

-　現在、注目している分野やツールはありますか？

営業の強化とか、オペレーションを強化するセールスイネーブルメントに注目しています。

ツールだとつい最近、日本法人の社長がきまったWalkMeとか気になってます。何ができるかというと、社内でSalesforceとかMarketoとか色々なツールを入れると、そう簡単には使いこなせないので一定の習熟期間があると思うのですが、ツールを理解していく体験をパーソナライズしてくれます。データ連携のやり方が変更になったり、オペレーションが変更になった際に全社員に１対１で伝えるわけにもいかないですよね？時間も工数もかかるので。
たとえば、ツールで何か入力しようとしたら「オペレーションのフロー変わったから、まずはココに必要項目を入れてね」とかサジェストしてくれたりするんですね。それを通してオペレーションの型を徹底するためにWalkMeを検討し始めてます。

-　インサイドセールスをこれから始めようかと思っている方々に対して、まず何から手をつけたらいいか？アドバイスいただけますか？

これからやるのであれば、自分たちのビジネスのボトルネックがどこにあるのか把握することが重要だと思います。それに合わせてインサイドセールスの役割が決まってくるからです。

たとえば営業が受注率が低く、商談化率も低いです。という現状が分かったのであれば、インサイドセールスはSDR的にクオリフィケーションを目的にするインサイドセールスを作ろう、という答えになると思います。

逆にアポイントが全然足りなくて営業のスケジュールが空いてます。という状況なのであれば、BDR的に案件をどうやって増やすのか？エンタープライズの案件を取りに行くとか、マーケティング的に一緒にセミナーを企画したりするのが答えになると思います。

これからインサイドセールスを立ち上げるというよりも、まずは自分たちのビジネスのボトルネックはどこにあるんだろうか？というのを見つけて、そのボトルネックを解決する手法としてインサイドセールスが最適であれば立ち上げる。インサイドセールス導入が解決策にならないケースがあれば立ち上げない。こういった順番で考えていくのがいいと思います。

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立ち見ができるほどの満席の状態でしたが、まったく緊張することもなく普段と変わらず堂々と話している弘中さんはさすがだなぁ。と思いました。

またイベントやカンファレンスで登壇させていただける機会があれば、このような形でご報告できればと思います。