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【社員インタビュー】消費者視点に立った顧客体験からはじめる−−新たな市場開拓と業界変革に奮闘するビジネス開発の仕事

今回のInterviewee:
石野 真吾(いしの・しんご)
所属:ビジネス開発

まずは、自己紹介をお願いします。

千葉県出身で都内の薬学部を卒業後、大阪の医療系経営コンサルティング会社に入社しました。一人ひとりが個人別で採算を持つ会社で、社会人として基礎はこの会社で叩き込まれたと思ってます。その中でも、医療介護従事者向けの動画コンテンツ事業の立上げを任せてもらえたことは良い経験でした。Eラーニング化を見据え、コンテンツ企画から撮影・動画編集を自ら行いました。さらには在庫管理から大手書店への販路拡大やECサイトの構築まで行い、事業をつくるということの大変さと楽しさを知ることができました。

その後、異業種へと転職されたとか。

当時、市ヶ谷にオフィスのあった名刺管理サービスを提供するSansanへ転職し、名刺をクラウドにアップロードすることすら理解が浸透してなかった頃から、非連続な事業成長と市場への浸透を肌に感じることができました。同社ではインサイドセールスからカスタマーサクセス、契約管理や債権回収といったバックオフィス、などの様々な部門で一貫してテクノロジーを活用した業務改善や営業企画に従事。そして、最終的にはSalesforce・Marketo・FORCAS等を活用したセールス&マーケティングの仕組み化とオペレーションの最適化から施策の実行まで一貫して行ってきました。

Sansan時代のハイライトを教えてください。

お客様とのはじめての接点から商談、契約、更新と全てのデータの流れを整理したうえで、MarTechやSalesTechを組み合わせて組織基盤を改善してきたことです。「どうせやるなら世界一の仕組みを」と思って着手しましたので、最終的には良いチームや恩師に恵まれ、Marketoのグローバルのユーザーアワード”Revvie Awards(レビーアワード)”で、Marketer of the Yearを受賞することができました。

そこまでの経験をつまれてきて、なぜマルケトに転職をされたのでしょうか?

私から「ティッシュ配りでもいいから入社させてくれ」と懇願して、入社させてもらったんです。Marketoが好きで好きで入社したと思われることが多いのですが、実は「日本発グローバル」で戦えるスタートアップがまだまだ少数だった当時、海外から日本にやってきたスタートアップとして成長していたSalesforceやMarketoやConcurなどの企業ではどんな人たちが、どのような仕組みで、どのようなオペレーションをすることで事業をつくっているのか、物凄く興味があり飛び込んだのです。

実際に飛び込んだ後は、どのようなことをされていたんですか?

ユーザーとして最も課題に感じていたことを、ベンダーとして解決しようといくつかの取り組みを行っていました。その中でも最も課題に感じていたものは “プレスリリース上だけのテクノロジー連携” です。具体的にどんな課題が解決できるのか、どんなシナリオで、どんなデータの流れなのか、実際にデータ連携したユースケースはあるのか、ユーザーから見ると多くのITベンダーの製品ではリスクやシナリオがわかりにくいことも多くあったと思っています。

そこで、お客様の課題解決の一助になれればと ”MarTech Integration Recipe” という具体的かつ、実際にある課題に対しての解決策・シナリオ・ユースケース・リスクなどをユーザー視点でまとめたレシピを70以上検証して構築してきました。国内でもユーザーのみならずMBA学生向けに講義をさせて頂いたり、国外でもグローバルキックオフでのプレゼン機会をいただたり、多くの方にテクノロジーやデータの利活用を発信させていただきました。

また、最終的にはプロダクトマーケティングマネージャーとして、SalesTechの新製品を日本市場での開拓と事業展開の担当に。米国本社と国内のプロダクトマネージャーと協力し、本番環境の設定をして、自ら日々利用しながら検証とシナリオを構築しユーザーの皆さんと共に市場への展開を行ってきました。

スマートドライブへの転職のきっかけを伺えますか?

ユーザー視点に軸足を置いたテクノロジーやデータの利活用という観点で全く土地勘のない業界で、再現性をもって非連続な事業開発にチャレンジしたいと思ったからです。

次にチャレンジするならば、日本発でグローバルに展開価値のある事業領域で、テクノロジーやデータの利活用によって自分の子供が生きる社会に貢献できる事業が良いなと思っておりました。まさにそれがスマートドライブだなと。

スマートドライブでは現在、どのようなお仕事を担当されていますか?

今はビジネス開発を担当しています。まだ社員数も少ない企業でもありますし、事業開発におけるよろずやだと思っています。新しい技術による市場開発やR&D、パートナー企業の方々とのアライアンス構築をすることもありますが、レベニューチーム(マーケティング、インサイドセールス、カスタマーサクセスといった組織)が連携連動しやすいように横軸を通して部門間を繋いだり、隙間を埋めたりと、チームとしてオペレーションの最大化そして最適化できるよう日々取り組んでいます。

入社前にわざわざ車を買ったとか?

そうなんです!これまで仕事を通して一貫してユーザー視点でモノゴトを捉えるために、「自ら体験して感じる」ということを大切にしてきました。これまでも実際にお客様のロイヤルカスタマーになってみようと家族も巻き込んで都内から千葉に引越しまでして体験したりしました(笑)。自ら体験しないと気付けないことって物凄く沢山あると思っています。

そして今回は、これまで全く所有経験のなかった自動車を入社前の休暇中に購入してみたんです。そもそも自動車を利用ではなく所有することにそもそも興味がなかったのですが、車を買って困ったことも沢山ありましたが、それ以上に車を所有して良かったことが結構あり本当に驚きでした。

新車・中古車を含めてあらゆるディーラーをまわり、自動車用品店から自動車保険、自動車にまつわる様々なサービスを細かく比較検討しながら、最終的には運良くリコール対象の自動車を購入出来てよかったです。

実際に働いてみてどうですか?

「最高」の一言です!

ちなみに、どの辺りが「最高」だと感じますか?

2つ理由があります。テクノロジーやデータの利活用が鍵であること、そして信頼できる最高の仲間がいることですね。

モビリティ業界はCASEやMaaSが注目され、近年膨大なデータが蓄積されています。100年に1度の変革期と言われる中で、実際に生活者に価値のある(事業者としては収益に繋がる)テクノロジーやデータの利活用がまだまだされていない領域が多くあり、そこに対しての明確なソリューションも打ち出されていないことを身に染みて感じ、そこに大きなチャンスがあることを認識できました。

自動車メーカーをはじめ不動産会社・保険会社・テクノロジーベンダーの方々ともお話しさせていただきながら、入社前には想像していた以上にこれまでに経験し培ってきた「極めてアナログで属人的な作業から、テクノロジーやデータの利活用で生産性を上げて価値につなげる」ことができる領域があると思っています。まだまだ未熟ですがこれまでに培ってきた知識や経験をこれからもフルに活かして貢献していきたいです。

ただ、私一人で解決できることなんてこれっぽっちしかないと思っています。弊社には、私にとって自分が全力で走っても背中を預けられる仲間が沢山います。むしろ翼を授けられているのではないかと思う程です。入社して毎日驚きの連続ですが、何より一緒にいて安心し信頼できる仲間とともに、大きなチャレンジをできることが、何事にも代えがたいです。

日々の取り組みの中で、価値のあるソリューションやビジネスの種を見つけることができれば、日本から世界を変えていくチャンスもあるでしょうし、その先には、居心地の良い移動体験や住み心地の良い街を提供できる未来を描ける。このような“未来に残せる社会的な価値”を実感しながら最高の仲間と仕事に取り組めるのは、非常に意義があり素晴らしいことだと思います。

新たな市場を開拓する中で、注意されていることを教えてください。

顧客に軸を置かないと、継続的収益性のあるビジネスモデルが実現しないということです。モノづくりの企業はプロダクトアウト的な発想が強い。インターネットの業界のテクノロジーも似たようなもので、最初はプロダクトアウトで始まるものもありますが、顧客視点不在のビジネスは最終的には成立しません。実際に使う人、利用した先の顧客体験も含めて考えなければ、本当に価値のある持続可能なビジネスモデルを作り上げることはできないと思っています。

ビジネス開発に携わる中で、ご自身が実現したいことを教えてください。

スマートドライブ自身を主語にするのではなく、パートナー企業から社会課題を解決するビジネスモデルや製品を生み出せるインフラを提供したいと考えています。私たちが有する3レイヤー(デバイス、プラットフォーム、サービス)の事業で、モビリティ関連のサービスを始めようとしている全世界の企業が、サービスを垂直立ち上げできるようなインフラや仕組みを提供できるようにしたいのです。そのために、ビジネス開発としてはR&Dにも力をいれています。。

もともとIT業界に長く籍を置かれていた経験から、MaaSやモビリティ関連での今後のデータやテクノロジー利活用のポイントは何だと思いますか?

スピードと横串だと思います。国内には非常にハイレベルな技術がありますし、数時間で行ける距離に自動車メーカーや部品メーカーが密集している貴重な環境が日本にはあると思っています。

モノづくりの観点だけで言うと、5年や10年、時間をしっかりかけることで完成された高精度な製品を作ることができると考えられています。しかし世の中の流れやスピードは想像以上に早いので、サービスを提供するには細かく検証しながらスピーディに進めていかなければなりません。そういうスタイルに変えていかなければ、他国からどんどん遅れをとってしまう懸念もあると思っています。

もう1つは、横串を通すことです。様々な業界のテクノロジー活用の例を見ても分かる通り、1社のものだけで最高の体験をつくれたりはしません。MaaSも概念としてその1つだとは思いますが、今の時代において本当に役立つもの、使いやすいものは、業界企業が横断し、消費者視点でつないでいかなければ生まれないと思っています。それをさまざまな手段を駆使して仕掛けていきたいですね。

スマートドライブへの転職を考えている方に、ここがオススメ!というポイントを教えてください。

実は、初めにスマートドライブのホームページを見たとき、車両管理や見守りサービスを提供する、面白くなさそうなスタートアップだと思っていました。(同僚の皆さんごめんなさい…私の見る目が無かっただけです)実際にエンジニアの方々をはじめ社員の方々と実際に話してみてみると180度印象が変わりました。

非常に大きなビジネスチャンスがある事業領域だし、会社の成長と自分の成長と社会課題の解決が1本につながって、最高の仲間と全力で取り組める環境がここにはあると思っています。

 

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