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【営業責任者に聞く!】急拡大中の売上を牽引するSmartDriveの営業組織とは?

 

少数精鋭の営業部隊で売上を急速に伸ばしているSmartDrive。その営業組織を率いるのは、2022年4月に執行役員に就任したCSO営業責任者の稲垣。SmartDriveの強みや営業生産性の高さの秘訣、求める人物像などについて聞きました。

稲垣の過去の経歴などパーソナルなプロフィール等は過去の社員インタビュ―で話しておりますので、リンク先よりご確認ください。

SmartDriveの強み

まずはSmartDriveの中での稲垣さんの役割を教えてください。

CSO(Chief Sales Officer 営業責任者)の役割を担っています。2020年4月に入社して、営業責任者になったのは半年後の2020年10月からです。SmartDriveの組織構造は大きく分けるとプロダクトを作るプロダクトチームと、売るレベニューチームに分かれます。レベニューチームは所謂SaaS分業型組織になっており、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセス・カスタマーケア等のチームがあります。レベニューチームはCRO(Chief Revenue Officer レベニュー責任者)の弘中がチームの業務プロセス全体を横串で見て、私は最終的な売上やお客様との関係を見るという役割分担で二人でチームをマネジメントしています。

営業責任者として顧客や競合と向き合う中で、SmartDriveの強みをどう捉えているか教えてください。

SmartDriveの事業は2つあり両輪で進めています。1つ目は総務部門の車両管理業務における業務効率化・交通事故削減等の課題解決の為のSaaS事業。2つ目が大手企業とモビリティデータを活用した共同事業開発です。社内では前者をFO(フリートオペレーター)、後者をAO(アセットオーナー)と呼んでいます。

FOについては専業企業ならではの製品開発力・スピードや強い営業組織が強みとなっており、既に業界最大の事業規模となっています。AOについては様々な種類・頻度のモビリティデータを収集・活用可能なプラットフォームとデータビジネスに特化した人材が強みとなっており、競合はほぼ存在しないと考えています。また二つの事業にシナジー効果が効き始めており、両輪で取り組んでいる事自体が強みとなっています。

営業部隊が10人の少数精鋭とのことですが、重視していることは何でしょうか。

最近もある方から営業組織が100人位いると思ったと言われた事がありました(笑)。重視している事はいくつか思いつくものがありますが、一つは「生産性」です。側から見ると十分に成長しているように見えるかも知れませんが、我々が本来目指している目標は更に高いので、限られた経営資源・時間・意識をどこに投下すれば最大の効果が得られるのかや、どうやったら更にスピードを上げられるのかを常々考えています。

その為にやっている事は日々沢山ありますが、分かり易いのは分業型組織・セールステック活用・採用と育成・パートナー協業かなと思います。SaaS分業型組織・オペレーションを採用しており、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスで業務プロセスの最適化ができている事が一番かなと思います。

またそれを支えるMartech・Sales Techをフル活用している事も大きいですSalesforce・Adobe Engage(Marketo)・MiiTel・bellFace・FORCAS・他、多くのカテゴリーリーダー企業のツールを導入して、ほぼ全てで成果を出したユーザーとして事例化されている企業は、他にあまり無いのではないかと思います。

次に採用と育成ですが、営業は最低でも課題解決型の営業ができるメンバーのみ採用して、その先の課題創出型への育成を進めています。また顧問としてTHE MODEL著書の福田さんに参画頂き、ミドルマネジメントは外資SaaS企業やメガベンチャーで組織・オペレーション立ち上げ・マネジメントを経験してきたメンバーが揃っています。分業型組織やテック活用が必ず定着してうまく運用できているのはここも大きな要因です。

最後がパートナー協業ですが、全国に強力な販売網を持った自動車メーカー様・バイクメーカー様・リース会社様と共に新規事業開発と、その企業様毎のTHE MODELを作る事に取り組んでおり、直販体制だけでは絶対に接点を持つ事ができない全国津々浦々にいらっしゃるお客様とのお取引を獲得する事ができています。

コロナを経て、デジタルに対する顧客の意識は変わっているのでしょうか?

確実に変わりました。これは皆さん同じ認識かと思いますが、非対面への抵抗感が無くなった事、またデータを経営や業務に活かす意識が高まった事の二つがあるかなと思います。私が参画する以前からSmartDriveでは9割がオンライン商談で、非対面に抵抗が無いお客様とのお取引が中心になっていたのではないかと思いますが、現在は高い営業効率はそのままに、より多くのお客様と接点を持つ事ができるようになっています。

またSmartDriveは一般的な車両管理サービスとは異なり、車両管理の業務効率化や交通事故の削減に留まらず、収集したモビリティデータを活用した業務改革や新規事業開発まで取り組む事が可能なプラットフォームなのですが、コロナによってデータ活用の機運がより高まっている事を、特に経営層の方々とお話していると日々感じます。

SmartDriveで働く面白さと求める人材像

これからも“少数精鋭”のまま事業を進めていくのでしょうか。

現在も若干名のヘッドカウントがあり絶賛採用中です。SmartDriveの営業組織は定着率が極めて高いので、退職者の穴埋めではなく事業拡大による増員です。一方で事業規模に比例してひたすら増員という事は考えておらず、更なる生産性向上やプロダクトや販売方法の変更等による抜本的な見直しにも挑戦中です。

この場を借りてSmartDriveで働く面白さや魅力を教えてください。

まずモビリティ業界自体に魅力があると思います。100年に1回の大変革期にあり、まだ勝ち負けがついておらず、我々のようなスタートアップにとっては機会が幾らでもあります。この業界に数年後ではなく今この瞬間に身を置く価値は大きいと思います。

次に成長する業界・企業としての魅力があると思います。SaaS業界は今後も急成長が続くと言われており、SmartDriveもおかげさまで非常に高い事業成長が続いています。業界や企業と共に自己成長する、また様々な役割を担う機会が得られるのは、これからキャリアを拓いていきたい方には魅力的なのではないかと自負しています。

また何をするかと同じように誰と働くかも重要なポイントかと思いますが、SmartDriveは様々なバックグラウンドを持ち、経験豊富・著名なミドルマネジメント・メンバーが揃っており、これからSaaSビジネスでキャリアを歩んでいくのであれば得られるものが多いのではないかと考えています。

後は一緒に働いていて気持ちが良い人が本当に多いです。もし社員インタビューブログで興味を持ったメンバーがいれば、声を掛けて頂ければカジュアルにお話する場を是非セットさせて頂きます!

求める人物像なども教えてください。

レベニューチームの採用要件には8つの軸があるのですが、私が特に大切にしているのは、カスタマーサクセス・目標達成・学習の3つの志向です。SaaSは売って終わりではなく始まりで、長期にわたり価値提供し続けられるか、関係を構築できるかが重要ですので、一番大切なのがカスタマーサクセスです。次がいかに高い目標を設定してそれを達成しようとする目標達成の志向があるか、日々変化する環境の中で継続的に成果を出す為に自ら能力開発する志向があるかを大切にしています。

と話すとすごくハードな環境のように聞こえてしまったかもしれませんが(笑)、入社オンボーディング・メンター制度・イネーブルメントの仕組みもこの規模の組織としては充実していたり、私が営業責任者になってから退職したメンバーは一人もいなかったり、手前味噌ですがユニークで働きがいがある環境だと思っていますので、是非ご興味持って頂けたら気軽にお声がけ下さい!

 

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